New Business für Agenturen und Beratungen

ES LÄUFT NICHT (MEHR) IM NEUGESCHÄFT?

 

Sie generieren kein oder nicht genug Neugeschäft? Es kommen keine Anfragen (mehr) rein oder Sie gewinnen zu wenig Aufträge im Verhältnis zum investierten Aufwand? Sie werden nicht für das wahrgenommen, worin sie wirklich gut sind? Sie schaffen irgendwie den Sprung auf die nächste Wachstumsstufe nicht?

 

In diesen vier Schritten lösen wir genau diese Probleme:

 

1 Analyse

Wo stehen Sie und was machen Sie bereits? Was funktioniert, was nicht? Mit welchen Leistungen erzielen Sie hohe Margen, was davon ist reproduzierbar oder skalierbar oder funktioniert auch in anderen Branchen?

Ich schaue mir sehr genau an, wo Sie gerade stehen.

2 Strategie

Maßgeschneidert entwickele ich eine New Business-Strategie. Diese berücksichtigt die Zielgruppen und alle relevanten Touchpoints. Bei Bedarf entwickele ich auch schlagkräftige Angebotspakete für den Direktvertrieb.

3 Akquise

Zeit aktiv zu werden. Recherchierte und abgestimmte Zielkunden werden angesprochen, idealerweise mit konkreten Angeboten für den Einstieg. Sie machen dies entweder mit eigenen Ressourcen aus Ihrem Haus oder ich unterstütze mit meinem Netzwerk.

4 Erfolgs-messung

Was haben wir erreicht? Was sagen Ihre neuen Kunden? Was sind Absagegründe? Performen alle Maßnahmen gleichermaßen? Wir schauen regelmäßig im Detail an welchen Schrauben wir drehen müssen um Ihre Neugeschäfts-Maschinerie effizient am Laufen zu halten.

ANALYSE

Wenn die eigene New Business Pipeline trocken ist und zusätzlich die wenigen bearbeiteten Angebote nicht kommen, ist das Problem mit hoher Wahrscheinlichkeit hausgemacht.

Das kann viele Gründe haben, wie z.B.:

  • Sichtbarkeit: Sie werden nicht erwähnt/gefunden zu relevanten Themen bzw. haben kein Netzwerk von Partnern und Multiplikatoren. Auch Awards und Zertifikate können die Sichtbarkeit erhöhen
  • Positionierung: Sie haben Ihre Leistung nicht gut positioniert, obwohl Sie in dem was Sie tun, wirklich gut sind
  • Zielgruppe: Mit zunehmender Unternehmensgröße gewinnt man Aufträge nicht mehr nur noch im Fachbereich. Alle anderen Stakeholder verstehen und ansprechen, ist die Kirsche auf der Sahne
  • Das Setup stimmt nicht. Pfiffige Kunden verstehen schnell, ob das präsentierte Team und Setup funktioniert oder hingebastelt ist
  • Kein Vertriebsdenken: Sie halten Kontakte nicht nach, es gibt keine klaren Verantwortlichkeiten wer im Prozess wann was macht
  • Keine guten Angebote: Ja, auch Dienstleistungen kann man in Angebotspakete verpacken, quasi als Testfahrt
  • Potentiale: Gibt es spannende Wachstumsfelder, die die Agentur eigentlich abdecken müsste aber es fehlt der erste Kunde?

Es kann noch viele weitere Gründe geben, warum die Agentur bzw. Beratung nicht gefunden wird, nicht attraktiv genug daherkommt oder die Angebote am Ende nicht passen. Das zu verstehen und zu analysieren, ist das Ziel dieser Phase und wichtiger erster Schritt.

Was ich mache:

  • Genau hinschauen was gut läuft und was nicht
  • Viele Fragen stellen, was in der Vergangenheit unternommen oder auch unterlassen wurde (und warum)
  • Mini Business Audit: Womit erzielen Sie hohe Margen? Ist hiervon etwas reproduzierbar oder skalierbar?
  • Welche Akteure spielen im Prozess eine Rolle, ist hier alles klar geregelt?

STRATEGIE

Was ich mache:

  • Entwicklung Handlungsempfehlungen
  • Entwicklung der Strategie
  • Definieren von Angebots- und Produktpaketen
  • Definition der Akquise-Kanäle und Zielkunden-Recherche
  • Vorbereitung aller Akquise-Maßnahmen (Inbound & Outbound)

Das Ziel der Strategie ist Mittel und Wege zu finden um kurz- und langfristig Neugeschäft zu generieren. Zeitgemäß.

Um das zu erreichen werden wir passive Inbound-Kanäle aufbauen, die mittel- bis langfristig dafür sorgen, dass Anfragen von alleine kommen. Aktive Outbound-Maßnahmen sind wichtig um Sichtbarkeit zu schaffen, in bestimmten Themen eine Relevanz herzustellen sowie immer eine kompetente Haltung zu zeigen. Und hier geht’s nicht darum, die nächste Sau durch’s Dorf zu treiben (gestern “Relevanz”, heute “Content”, morgen “Purpose”), sondern eine starke eigene Meinung zu haben und sich mit dieser zu positionieren.

Bewusst nutze ich das Wort “zeitgemäß”, denn was ein paar spezialisierte Dienstleister durchaus schon verstanden haben, ist für einige andere absolutes #Neuland.

In der Strategie schauen wir uns u.a. Möglichkeiten in diese Richtungen an…

  • Kaltakquise mit Angebotspaketen: Glauben Sie es mir, es funktioniert immernoch. Wir entwickeln Angebotspakete mit denen Sie neue Kunden begeistern können und die Potential haben, mit dem soeben in die Tür gestellten Fuß direkt ein paar Schritte ins Unternehmen zu machen. Wenn Sie keine eigenen Ressourcen für die Direktansprache haben, übernehme ich dies mit meinem Netzwerk
  • Etats vs. Projekte: Für viele Agenturen noch immer ein leidiges Thema. Aber richtig aufgestellt dreht man jede Etat-Agentur schnell auf Projektgeschäft und ist für die Zukunft gewappnet
  • Performance Marketing: Starke Landing Pages, Such-Anzeigen, Newsletter und hochgradig targetierte Angebots-Anzeigen an die relevanten Entscheider (z.B. mit LinkedIn Ads): Das sind nur ein paar Maßnahmen die kurz- und langfristig richtig gut performen können und dabei maximal kontrollierbar und kalkulierbar sind
  • Tools und Prozesse: Neugeschäft ist Chefsache, sollte aber nicht exklusiv von der Unternehmensleitung praktiziert werden. Dort wird New Business schnell zu einer Nebensache zwischen vielen anderen wichtigen Dingen und dafür ist es zu wichtig
  • Sichtbarkeit: Wie schaffen wir Relevanz in den Fachmedien, Netzwerken, Verbänden und anderen Multiplikatoren?

AKQUISE

Zeit loszulegen! Alle in der Strategie geplanten Maßnahmen starten jetzt.

 

  • Inbound: Wir setzen alle Kanäle und Tools auf, die Anfragen mehr oder weniger automatisiert generieren können
  • Outbound: Die Akquise-Maßnahmen starten auf allen Kanälen, dies können Online Ads sein wie Google Adwords, Webinare, LinkedIn Ads, Telefonische Kaltakquise. Welche davon die richtigen sind, wird in der Strategie definiert
  • Prozesse: Wahrscheinlich haben Sie vieles oder nichts davon bisher noch nicht selbst gemacht. Mein Ziel ist es immer, meine Kunden zu befähigen all diese Dinge selbst zu tun – aus diesem Grund werden auch alle Tools und Prozesse implementiert die notwendig sind, um diese aufgesetzte New Business-Maschine am Laufen zu halten

Was passiert:

  • Maßnahmen starten
  • Ansprache potentieller Neukunden
  • Prozesse entwickeln und implementieren
  • Ggfs. strukturelle Anpassungen einleiten

ERFOLGSMESSUNG

Was passiert:

  • Bewertung aller Maßnahmen
  • Nachsteuern wenn und wo nötig
  • Aus dem Gelernten einen internen Prozess machen
  • Übergabe an Sie

Was haben wir erreicht?

Diese Frage müssen und werden wir uns stellen. Einige Maßnahmen erzielen schnelle Ergebnisse und wir können bereits nach 2 Wochen sagen, ob sie funktionieren. Andere wirken etwas länger nach und können erst nach ein paar Monaten ernsthaft bewertet werden.

Im Detail schauen wir an:

  • Kosten-Nutzen-Verhältnis: In welchem Verhältnis stehen die aufgewendeten Kosten zum Umsatz/Nutzen?
  • Performance/Conversion: Wie erfolgreich sind welche Maßnahmen und welche Kanäle funktionieren?
  • Angebote anpassen: “Trial and Error” gehört dazu, müssen wir Angebote einstellen oder überarbeiten?
  • Nachhaltiges Setup: Wie können wir das Erreichte in die bestehende Struktur überführen? Hier kommt irgendwo der Punkt, an dem Ihr befähigt seid, zu übernehmen.